Les mots du pilotage commercial
MRR, pipeline pondéré, churn, cycle de vente... Des définitions claires pour comprendre et piloter votre activité commerciale, sans jargon inutile.
Finance
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Le revenu récurrent mensuel généré par vos clients sous contrat ou abonnement.
ARR (Annual Recurring Revenue)
Le revenu récurrent annualisé — le MRR multiplié par 12.
Churn
Le taux de clients qui arrêtent de travailler avec vous sur une période donnée.
CAC (Coût d'Acquisition Client)
Le coût moyen dépensé pour acquérir un nouveau client.
LTV (Lifetime Value)
Le revenu total généré par un client sur toute la durée de la relation commerciale.
KPI (indicateur clé de performance)
Un chiffre choisi pour mesurer si votre activité avance dans la bonne direction.
Abonnement récurrent
Un contrat qui se renouvelle automatiquement à intervalle régulier, générant un revenu prévisible.
Commercial
Pipeline pondéré
La valeur de votre pipeline commercial ajustée par la probabilité de signature de chaque deal.
Lead
Un prospect qui a manifesté un intérêt pour votre offre, avant de devenir client.
Cycle de vente
Les étapes successives par lesquelles passe un prospect avant de devenir client.
Prospect vs Client
La distinction entre un contact commercial non signé (prospect) et un contact ayant signé (client).
Taux de conversion (commercial)
Le pourcentage de leads qui deviennent effectivement clients.
Qualification de lead
Le processus qui permet de vérifier qu'un lead correspond à votre cible et a un vrai besoin.
Relance commerciale
Un contact de suivi envoyé à un prospect qui n'a pas répondu ou pas encore signé.
Organisation
Vue Kanban
Une visualisation en colonnes qui représente l'avancement de leads ou de missions par statut.
Onboarding client
Le processus qui accompagne un nouveau client dans ses premiers pas après la signature.
Compte-rendu de réunion
Une trace écrite et horodatée des échanges tenus avec un prospect ou un client.
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